中新經(jīng)緯6月6日電 (林琬斯)近日，上海林清軒生物科技股份有限公司(下稱(chēng)林清軒)向港交所遞交招股書(shū)。這是繼毛戈平成功上市后，又一家國(guó)產(chǎn)美妝企業(yè)向資本市場(chǎng)發(fā)起沖擊。

　　根據(jù)招股書(shū)，林清軒產(chǎn)品組合的核心是山茶花精華油，已累計(jì)銷(xiāo)售逾3000萬(wàn)瓶，究竟誰(shuí)在買(mǎi)？

　　精華油貢獻(xiàn)近四成營(yíng)收

　　招股書(shū)顯示，2003年，林清軒創(chuàng)始人孫來(lái)春推出旗艦品牌林清軒，并以林清軒品牌涉足護(hù)膚品行業(yè)。2011年，林清軒公司成立，進(jìn)一步拓展護(hù)膚業(yè)務(wù)。

　　自2012年展開(kāi)山茶花護(hù)膚品研究以來(lái)，林清軒開(kāi)創(chuàng)“以油養(yǎng)膚”理念，首創(chuàng)山茶花面部精華油，首款山茶花精華油于2014年問(wèn)世。2015年，孫來(lái)春的哥哥孫福春也加入林清軒，擔(dān)任公司副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售培訓(xùn)業(yè)務(wù)。

　　目前，林清軒旗下提供全系列高端護(hù)膚改善方案，包括精華油、面霜、爽膚水及乳液、精華液、面膜及防曬霜，支持自清潔及爽膚至保濕及針對(duì)性護(hù)膚的全套護(hù)膚流程。

　　林清軒介紹，公司的品牌靈感來(lái)源于中國(guó)深厚的植物傳承，以山茶花成分為核心。公司從浙江省麗水市及金華市以及江西省上饒市等高山地區(qū)甄選紅山茶，此舉有助于提升山茶植萃成分的功效及純度。

　　林清軒產(chǎn)品組合的核心是標(biāo)志性的山茶花精華油。截至2024年，山茶花精華油自推出以來(lái)已累計(jì)銷(xiāo)售逾3000萬(wàn)瓶。

　　根據(jù)灼識(shí)咨詢的資料，按全渠道總零售額計(jì)，林清軒自2014年以來(lái)連續(xù)11年于所有面部精華油產(chǎn)品中居全國(guó)榜首。根據(jù)同一資料來(lái)源，山茶花精華油也為中國(guó)面部精華油品類(lèi)中連續(xù)8年零售額超過(guò)1億元的唯一一款產(chǎn)品。

　　作為核心產(chǎn)品，過(guò)去3年，精華油一直是林清軒收入最高的品類(lèi)，貢獻(xiàn)了近四成收入。招股書(shū)顯示，2022年至2024年，精華油的收入分別為2.18億元、2.84億元、4.48億元，在當(dāng)期營(yíng)收中占比分別為31.5%、35.3%、37.0%。

　　2024年8月底，林清軒推出5.0山茶花精華油。5日，中新經(jīng)緯查詢電商平臺(tái)發(fā)現(xiàn)，目前50ml的山茶花精華油定價(jià)為799元，商品詳情顯示購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品到手100ml山茶花精華油并贈(zèng)送水乳霜的產(chǎn)品。

　　林清軒在招股書(shū)中稱(chēng)，公司是中國(guó)高端國(guó)貨護(hù)膚品牌的領(lǐng)導(dǎo)者，聚焦抗皺緊致類(lèi)護(hù)膚品市場(chǎng)，并以長(zhǎng)期致力于以旗艦品牌林清軒提供基于天然、山茶花成分的高端護(hù)膚改善方案而著稱(chēng)。據(jù)中新經(jīng)緯統(tǒng)計(jì)，“高端”一詞在林清軒的招股書(shū)中共出現(xiàn)了92次。

　　林清軒在招股書(shū)中解釋稱(chēng)，護(hù)膚品品牌可分為高端護(hù)膚品品牌和大眾護(hù)膚品品牌。高端護(hù)膚品品牌的主要產(chǎn)品價(jià)格范圍通常較行業(yè)平均價(jià)格高至少50%。

　　關(guān)于定價(jià)，林清軒在招股書(shū)中表示，產(chǎn)品的零售價(jià)根據(jù)各種因素厘定，包括材料成本、市場(chǎng)上可資比較產(chǎn)品的價(jià)格、市況及生產(chǎn)及營(yíng)運(yùn)成本。公司就銷(xiāo)售渠道采納統(tǒng)一定價(jià)系統(tǒng)，為所有銷(xiāo)售渠道的林清軒產(chǎn)品提供建議零售價(jià)，核心產(chǎn)品的建議零售價(jià)取決于所有銷(xiāo)售渠道的產(chǎn)品類(lèi)型而定，介乎約200元至800元不等。

　　都賣(mài)給了誰(shuí)？

　　招股書(shū)顯示，2022年至2024年，林清軒分別實(shí)現(xiàn)收入6.91億元、8.05億元及12.10億元；利潤(rùn)方面，2022年林清軒凈虧損593.1萬(wàn)元，2023年扭虧為盈，凈利潤(rùn)8451.8萬(wàn)元，2024年凈利潤(rùn)為1.87億元。

　　2022年至2024年，林清軒的毛利率分別為78.0%、81.2%及82.5%，2024年毛利率超過(guò)珀萊雅、上美股份等國(guó)貨美妝頭部品牌。

　　分產(chǎn)品來(lái)看，2024年，精華油、面霜、乳液及爽膚水、精華液、面膜、防曬霜、其他化妝品的毛利率分別為85.3%、85.4%、79.0%、88.0%、79.0%、81.7%、71.5%。

　　從渠道角度而言，目前林清軒的主要銷(xiāo)售渠道分為線上和線下，其中線下渠道直到2023年仍是主要的營(yíng)收來(lái)源，營(yíng)收占比達(dá)到50.9%，其中線下門(mén)店占比達(dá)到47.6%。到了2024年，線上渠道銷(xiāo)售額達(dá)到59.1%，線下渠道則降至40.8%。

　　伴隨著銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)換的是營(yíng)銷(xiāo)及推廣開(kāi)支的上升。

　　林清軒表示，公司的營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣包括短視頻和直播聯(lián)動(dòng)、體驗(yàn)式護(hù)膚服務(wù)、名人代言和媒體曝光、會(huì)員制、IP聯(lián)合品牌合作。

　　近年來(lái)，孫來(lái)春以主播身份進(jìn)入各渠道直播間，并在鏡頭前介紹產(chǎn)品。為了證明其精粹水成分的天然純粹，2023年2月，孫來(lái)春曾經(jīng)在直播間豪飲山茶花精萃水，引發(fā)網(wǎng)友熱議。

　　招股書(shū)顯示，2022年至2024年，林清軒營(yíng)銷(xiāo)及推廣開(kāi)支分別為2.08億、1.87億、3.65億，占銷(xiāo)售及分銷(xiāo)開(kāi)支的比例分別為40.9%、38.6%、53.0%。

　　研發(fā)費(fèi)用方面，2022年至2024年，林清軒研發(fā)投入分別為2112.0萬(wàn)元、1974.5萬(wàn)元、3040.4萬(wàn)元。據(jù)中新經(jīng)緯統(tǒng)計(jì)，同期研發(fā)費(fèi)用分別占總收入的比重為3.06%、2.45%、2.51%。

　　招股書(shū)顯示，截至2024年，林清軒在全國(guó)有506家線下門(mén)店，其中超過(guò)95%的門(mén)店位于購(gòu)物商場(chǎng)。

　　從門(mén)店分布數(shù)量來(lái)看，林清軒在新一線城市以及三線城市能夠接觸到較為廣泛的消費(fèi)群體。

　　2024年，林清軒分別在一線城市(上海、北京、廣州及深圳)、新一線城市(南京、武漢、蘇州、合肥、成都、杭州、鄭州及天津)、二線城市(揚(yáng)州、佛山、沈陽(yáng)、洛陽(yáng)、南昌及蘭州)、三線城市(蕪湖、三亞、麗水、九江及阜陽(yáng))、其他低線城市擁有55家、159家、78家、136家、78家門(mén)店。

　　同時(shí)，近三年，三線城市與新一線城市的林清軒門(mén)店增長(zhǎng)速度最快，2022年至2024年，三線城市增加了52家，新一線城市增加了38家。

　　展望未來(lái)，林清軒計(jì)劃，在一、二線城市加密門(mén)店布局，打造高品質(zhì)的旗艦直營(yíng)店，以強(qiáng)化高端品牌形象，也將借助門(mén)店合作伙伴的資源，積極向更低線市場(chǎng)拓展，擴(kuò)大消費(fèi)者覆蓋面及增強(qiáng)品牌知名度。同時(shí)，林清軒也將借助差異化產(chǎn)品線及有針對(duì)性的子品牌，更好地滲透至大眾護(hù)膚領(lǐng)域。

　　此外，在國(guó)際布局方面，林清軒還計(jì)劃從東南亞開(kāi)始，透過(guò)與當(dāng)?shù)睾献骰锇榈幕锇殛P(guān)系，在中國(guó)大陸以外的地區(qū)建立據(jù)點(diǎn)。

　　IPO前，孫來(lái)春直接及間接合計(jì)持股約79.27%，從事品牌管理及服裝零售的雅戈?duì)枙r(shí)尚持股4.49%，頭頭是道持股3.59%，孫福春持股為0.99%。招股書(shū)顯示，頭頭是道主要從事股權(quán)投資，杭州大頭投資管理有限公司是其實(shí)際控制人，財(cái)經(jīng)作家吳曉波是后者的股東。

　　招股書(shū)顯示，預(yù)計(jì)此次IPO募集所得資金，將主要用于品牌價(jià)值的塑造與傳播、全渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的深化構(gòu)建、加強(qiáng)生產(chǎn)與供應(yīng)鏈能力、技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品線開(kāi)拓、內(nèi)生孵化與外并購(gòu)雙輪驅(qū)動(dòng)、運(yùn)營(yíng)及信息基礎(chǔ)設(shè)施數(shù)字化、智能化建設(shè)等方面。

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